Je hoort veel berichten waarom mensen niet het resultaat behalen waar ze naar verlangen en in een groot gedeelte van deze berichten wordt ook met de vinger gewezen naar de klant zijn persoonlijk falen, dat ziet er ongeveer zo uit;

Ze hebben niet lang genoeg gewacht

Ze hebben niet had genoeg gewerkt

Ze waren niet zichtbaar genoeg

Ze waren moeilijk te coachen

Een goede leidinggevende weet dat een relatie GEEN eenzijdige affaire is en daarvoor weten ze ook dat het niet helemaal altijd de schuld is van de klant.

Laten we eens induiken in de redenen waarom mensen niet het resultaat behalen of waarom ze gestopt zijn met een programma;

Onvoldoende verdiept in je ideale klant

Je hebt niet goed onderzocht wie nu een goede match zou zijn voor je programma en daarvoor niet voldoende gekeken of mensen wel gekwalificeerd waren om mee te doen. Het is mij en mijn klanten opgevallen ( en dit zie je vaak bij high end bedragen ) dat er een bepaalde nonchalantheid is,  een air van; Ja maar jij wilt bij mij in het programma, dus zorg maar dat je aan bepaalde eisen voldoet, zonder dat daar dus in een ‘matchcall’ verder op in wordt gegaan.

1 van de tactieken die gebruikt wordt in zo’n ‘matchcall’ is dat vooral de klant aan het woord is i.p.v dat er vragen gesteld worden om te onderzoeken of deze klant daadwerkelijk geschikt is voor je programma.

Je hebt emotionele manipulatie tactieken toegepast, zoals schuld/ angst/schaarste of dwingende taal gebruikt, tegen mensen die niet klaar waren om in te stappen OF je hebt niet genoeg helder gemaakt wat de klanten kunnen verwachten als ze meedoen – hoe dit hun leven beter maakt – en nu ervaren zij kopers schuld.

Je marketing is gebaseerd op exceptionele uitkomsten i.p.v. realistische haalbare uitkomsten. Dat kan er bijvoorbeeld zo uitzien; Je uit op Social media dat je maanden hebt van 30K. Maar nergens in je programma komt aan bod hoe je klanten dit ook kunnen toepassen/ leren, waardoor er dus een valse perceptie is ontstaan over wat de klant daadwerkelijk kan verwachten als ze meedoet.

Dit is meestal het gevolg van focussen op meer €€€ ( of de aantallen in een programma ) dan over echte kwaliteit en impact.

Misleidende Branding/ Merknaam

Je hebt je verkeerd voorgesteld aan je publiek. Je kwalificaties, je succes, je level van kennis, je kunnen en een gevolg hiervan is;

  • Dat je klanten aantrekt die hoge verwachtingen hebben, terwijl je die niet kunt waarmaken.
  • Je hebt een afhankelijkheid gecreëerd bij je klanten, die nu geloven dat jij alle antwoorden hebt.

Dit gebeurd wanneer je je autoriteit hebt overschat. Je plaatst jezelf hoger in autoriteit, dan dat je werkelijk ‘verdiend’ hebt ( a.k.a werkelijk waard bent ) OF wanneer je echte ‘waarom’ meer te maken heeft om sociaal geaccepteerd te worden ( of er bij te horen in de K’ s omzet per maand in Coachingsland ) – dan daadwerkelijk van service zijn en je mensen helpen.

Slechte business handelingen

Je hebt gekozen voor high-ticket, zonder een kennis makings/ oefenperiode en je biedt geen niet-goed-geld-terug garantie.

Wanneer er een ongekwalificeerde klant in je ‘container’ is beland en ze komen erachter dat het toch niet het programma is voor ze, OF niet aan hun verwachtingen voldoet, is er NIETS waardoor zij kunnen uitstappen. Want ze hebben 20K betaald en kunnen het niet terug krijgen, dus proberen ze ( met lood in hun schoenen ) er nog wat waarde uit te halen.

Je hebt ze financieel verplicht om op te blijven dagen, het werk te blijven doen, ondanks dat ze enorm ontevreden zijn met hetgeen wat geleverd is, wat betekent dat ze veel minder betrokken zijn, waardoor ze een veel mindere goede/positieve uitkomst realiseren. En dit kan een afkeer creëren.

De coachings industrie heiligt het doen van grote investeringen. Momentum, beslissen en leapen. Terwijl high ticket prijzen meervoudig gefacetteerd dienen te zijn, high end sales is best complex en duurt normaal maanden voordat iemand duizenden K’s betaald voor een traject. ( Denk aan je Money Mountain )

Het is nog steeds zo dat het minimaal 12 maanden duurt voordat iemand een hoog bedrag neerlegt, omdat ze al die tijd bezig zijn de voor en nadelen tegen elkaar op te wegen en hun intuitie checken voordat ze zo’n beslissing nemen.

Deze investeer mania rondom grote bedragen neerleggen voor trajecten IS geen waarheid/ het is een trend, snel opschalen en naar 100K maanden gaan of deze bedragen vragen IS niet gezond. Dat versterkt het gedrag bij coaches die, dwingende taal gaan gebruiken, emotionele manipulatie toepassen, je door je weerstanden heen coachen om zo het natuurlijke beslissings- mechanisme van je brein te hacken/ overriden.

Gebrek aan Leiderschap

Je hebt geen ruimte gecreëerd waar het veilig is en vertrouwd aanvoelt voor de klant. Je creëert een soort afstand. Dus de klant had geen ECHTE toegang tot jou, je teachings, je groep etc. Misschien heb je een controlerende omgeving gecreëerd, 1 die het groepsdenken bevordert i.p.v dat er echt ruimte is voor de visie, denken en zijn van een individu.

Dit kan resulteren in het gaslighten van iedereen die het niet met jou eens is, of anders denkt en er wordt dan verweten dat diegene in haar of zijn slachtoffer rol zou zitten.

Als leider ben jij diegene die verantwoordelijk is voor een veilig gecreëerde omgeving en container van je business. Jij zet de toon voor iedereen en jij modelleert een gedrag wat acceptabel is of niet. Dat betekent dat jij de toon zet in; HOE jij in je zelf leiderschap staat, integriteit, verantwoordelijkheid en oplossingsgerichte acties LAAT ZIEN als er een conflict is.

Dat betekent ook, dat het jouw verantwoordelijkheid is, om een omgeving te creëren waarbij er ruimte is voor negatieve feedback.

Het betekent ook dat het je job is, om er zeker van te zijn dat wat je teached niet schadelijk is voor je mensen.

Wanneer een klant ontevreden je programma verlaat is het jouw taak om erachter te komen WAAROM en het op te lossen.

( Net als het briljante voorbeeld van Jos Burgers, de Hema verkoopt geen fietsbanden, maar we helpen de klant aan een fietsband – zorgen dat de klant tevreden is – dan lossen we het daarna wel intern op )

Luister naar je klanten

De beste manier om te constateren of de problemen van klanten gerelateerd zijn aan 1 van deze issues, is door het ze te vragen en dat consistent te blijven doen.

Leer feedback te waarderen, zie dat als een kans en zorg voor ingebouwde veiligheidsmechanismes zoals een vragenlijst of een anonieme ideeën/ klachtenbox waar ze hun ideeën/ klachten met je kunnen delen. Kijk voor patronen en thema’s in deze reacties en volg deze terug naar de oorsprong.

Luisteren naar feedback en pro-actief verantwoordelijkheid nemen, is niet alleen een goede kwaliteit van een leider, maar ook een manier om klant tevredenheid te verhogen, je bedrijf/ naam loyaliteit te verhogen en duurzaam succes te genereren.

Door een holistische kijk te nemen en dus te zien hoe alle onderdelen in je business met elkaar verbonden zijn om een bepaalde uitkomst te realiseren. Als de huidige uitkomsten een consistente stroom van ontevredenheid laat zien – ook al komt die ontevredenheid later –  terwijl een klant eerst tevreden was – is dat alsnog een indicatie dat er iets off is in je huidige manier van business doen.

Met dit blog dus een paar gebieden waar je jezelf kunt checken.

Xx, Monica